Decídete - reseña crítica

Chip y Dan Heath comparten los detalles más importantes para aplicar el proceso WRAP en la toma de decisiones personales y profesionales.

Aprende a identificar a los “villanos de las decisiones” y a adoptar los métodos que hicieron exitosas a distintas personas y empresas.

Los cuatro villanos de la toma de decisiones

Por lo general, cuando vas a tomar una decisión le das demasiado valor a la información que está a simple vista frente a ti. Esto, sumado a tu interpretación de los datos, es lo que constituye tu foco.

Según explican Chip y Dan, para tomar una buena decisión es importante aprender primero a mover tu foco, con el objetivo de iluminar información nueva más beneficiosa.

Numerosos estudios psicológicos de las últimas décadas indican que el proceso de toma de decisiones es saboteado por cuatro sesgos, o “villanos”. Es importante identificarlos y dominarlos para poder llegar a mejores resoluciones.

En primer lugar, está la “visión estrecha”, esto es, “la tendencia a definir nuestras opciones de forma demasiado restringida”. Básicamente, te enfocas en solo dos alternativas, en lugar de preguntarte qué otras opciones podrían existir.

El segundo villano consiste en un “sesgo de confirmación”. Ocurre cuando estás convencido de algo y te dedicas solo a buscar información que valide tu creencia. Esto resulta peligroso porque solo puedes ver los datos que te apoyan y terminas con la idea de que tomaste una decisión calculada.

En tercer lugar, aparece la “emoción a corto plazo”, producto de la exaltación de tus sentimientos al saber que debes tomar una decisión complicada. Tus circunstancias, más el análisis de las opciones, pueden atormentarte y dejarte paralizado.

Como el cuarto villano, Chip y Dan se refieren a la “confianza desmedida” en tus predicciones para el futuro. A través de tu foco, solo puedes sacar conclusiones a partir de la información más cercana a ti.

El problema de este sesgo en la toma de decisiones es que ignoras la capacidad del futuro para sorprenderte. Das por sentado que ya sabes qué va a suceder.

Si bien no es posible eliminar los sesgos, Chip y Dan afirman que para combatirlos se puede aplicar el proceso WRAP, conformado por cuatro pasos que corresponden a un villano específico, y que te permitirán aprender a mover tu foco:

1. Aumenta tus opciones.
2. Contrasta tus suposiciones.
3. Toma distancia antes de decidir.
4. Prepárate para el error.

El modelo WRAP —denominado así por las siglas de las cuatro etapas anteriores en inglés— no garantiza el éxito en todas las decisiones que tomes, pero con suficiente práctica te darás cuenta de que comienzas a tomar mejores resoluciones.

Aumenta tus opciones

Los adolescentes son personas con visión estrecha al momento de tomar decisiones. Comúnmente, suelen limitarse al “sí o no”, donde se debaten entre dar un voto a favor o en contra para una sola alternativa.

En un estudio realizado por Paul Nutt, fue posible concluir que gran parte del tiempo las empresas utilizan un proceso bastante parecido para tomar sus decisiones.

Cuando un gerente se encuentra en esta posición, invierte más tiempo en preguntarse “¿Cómo puedo hacer que esto funcione?” en lugar de cuestionar “¿Qué más podríamos hacer?”.

Para responder a ese último interrogante y lograr aumentar tus opciones, es fundamental que aprendas a desconfiar de las decisiones de “sí o no”, y a programar una alarma en tu mente que se encienda y te alerte sobre tu visión estrecha.

En economía existe un término llamado “coste de oportunidad”. Explicado de forma sencilla, se refiere a eso que pierdes cuando tomas una decisión.

Muchas veces se ignora este concepto tan útil, porque la persona que debe tomar la resolución no se da cuenta de que está excluyendo otras opciones.

Una manera de tener siempre presente el coste de oportunidad es preguntarnos a qué renunciamos tomando esta decisión y qué más podríamos hacer con el mismo tiempo y dinero.

Por otro lado, Chip y Dan también sugieren utilizar el método del test de eliminación de opciones para vencer el sesgo de la visión estrecha. De forma genérica, esta técnica consiste en plantearte: “No puedes elegir ninguna de las opciones actuales que estás barajando. ¿Qué más podrías hacer?”.

El método funciona porque cuando las personas ya no tienen acceso a una elección, sienten la obligación de desplazar su foco considerablemente para encontrar nuevas alternativas.

Si ya tienes varias opciones, es oportuno aplicar la técnica “multipista” y considerarlas todas al mismo tiempo, lo cual te ayuda a ver mejor el panorama, las variables y las posibilidades.

De igual modo, puedes mantener tu ego bajo control. Así no te involucras tanto con las opciones y estás dispuesto a cambiar de opinión a medida que tienes más información.

Al respecto, los autores señalan que no es necesario agregar un gran número de alternativas. Basta con dos o tres opciones.

Contrasta tus suposiciones

Cuando te topas con el sesgo de confirmación que vive en tu cerebro, vas a buscar información que elogie tus creencias.

Por ejemplo, si indagas sobre un restaurante nuevo que sirve tu comida favorita y encuentras críticas positivas y negativas, lo más probable es que prefieras leer las reseñas positivas porque quieres que el restaurante sea bueno.

El sesgo de confirmación suele hacerse más grande cuando la persona ha dedicado mucho tiempo y trabajo a alguna cosa. Para vencer a este villano es necesario preguntarse cómo se deben valorar las opciones definidas en el paso anterior.

En primer lugar, Chip y Dan aconsejan desarrollar el hábito de plantearse lo contrario a la preferencia inicial. Ya que, cuando se trata de decisiones cruciales, es válido un poco de escepticismo.

De igual modo, los autores señalan que “si no has encontrado oposición alguna a una decisión que estás considerando, es probable que no hayas buscado con el suficiente ahínco”.

Al principio, buscar información que contradiga tus argumentos puede parecer un proceso bastante negativo. Sin embargo, también resulta constructivo si te lo planteas de la siguiente manera:

¿Qué pasaría si la alternativa que menos te gusta, en realidad terminase siendo la más favorable? ¿Cómo puedes comprobar eso?

Esta es una oportunidad de tomar distancia de lo que crees, para explorar y aprender algo nuevo.

Una manera efectiva de buscar información discordante consiste en realizar preguntas incisivas, lo cual resulta realmente útil cuando lidias con personas que podrían intentar confundirte. Por ejemplo, vendedores y reclutadores.

Por otro lado, el sesgo de confirmación también puede afectar la manera en que percibes los datos. Es más fácil observar la información que reafirma tu idea antes que identificar las señales que la contradicen.

En este punto, sería oportuno plantearse lo contrario. Dentro de las empresas, es común que a los empleados se les pida “presuponer una intención positiva” frente a las actitudes y comportamiento desagradable de sus compañeros de trabajo.

Conviene cuestionarte: ¿Es posible que alguna opción sea más positiva de lo que piensas?

Es difícil abrirse a oír información negativa, por lo que Chip y Dan defienden la adopción de este proceso. Así, será más sencillo seguir sus consejos.

Toma distancia antes de decidir

Al tomar decisiones difíciles, la emoción a corto plazo no es fiable, pues te lleva a perder la perspectiva. Esta emoción visceral se disipa con el tiempo, por lo que es bastante común escuchar el consejo de “consultarlo con la almohada”.

Y si este paso tan sencillo no funciona, lo mejor es preparar una estrategia para mantener la emoción a raya: tomar distancia.

Esta idea consiste en restarle importancia a la emoción a corto plazo, para sumarle más valor a los deseos a largo plazo.

La primera técnica que abordan Chip y Dan para lograrlo es la técnica 10/10/10 de la periodista Suzy Welch. Con este método, pasas a preguntarte cómo verás esta decisión después de diez minutos, dentro de diez meses y luego de diez años.

La técnica 10/10/10 es útil porque te permite mover tu foco mental en lugar de solo concentrarte en las emociones del presente, que son una distracción muy intensa.

No es necesario ignorar todo el tiempo las emociones a corto plazo, pero sí hace falta distanciarse de ellas para evitar que controlen tus decisiones.

Otro problema que los autores señalan con respecto a las emociones viscerales son dos tendencias psicológicas muy estudiadas: la preferencia por cosas familiares y la aversión a la pérdida.

Cuando estos dos fenómenos se unen, el resultado es “una acusada preferencia por el funcionamiento actual de las cosas”. Y esto puede llevarte a tomar una decisión errónea.

Para contrarrestar este factor, Chip y Dan te invitan a formular una pregunta simple: “¿Qué le diría a mi mejor amigo que hiciera en esta situación?”.

Al dar un consejo, puedes poner tu foco sobre los aspectos más importantes y evitar saltar de variable en variable como sueles hacer cuando se trata de ti. Por lo tanto, las emociones a corto plazo pierden valor.

Recuerda que el villano de las emociones viscerales puede presentarse de dos formas distintas. Algunas veces, te obliga a actuar con demasiada rapidez. En otras ocasiones, te frena y te vuelve renuente a tomar acción.

Prepárate para el error

Con el objetivo de tomar decisiones acertadas, aun cuando no sabes qué te depara el futuro, es necesario prepararte para los errores que podrías cometer al hacer tus predicciones.

En ese sentido, el inversor Byron Penstock ideó un método al que llamó “sujetalibros”. Para llevarlo a cabo, debe imaginar el peor y el mejor escenario que podría desarrollarse antes de hacer una inversión. Así está delimitando el futuro a una serie de posibles resultados, tanto buenos como malos, que necesita considerar.

Si aplicas este concepto a la toma decisiones en tu vida, los sujetalibros son útiles para prepararte frente a situaciones muy malas, o de cara al éxito inesperado.

Dos técnicas que pueden ayudar mucho son el análisis premórtem y el predesfile.

Para el análisis premórtem necesitas imaginar la muerte futura de una decisión que planeas tomar. Luego te preguntas: “¿Qué la ha matado?”.

De esa manera, contrarrestas el sesgo de la confianza desmedida y mueves el foco mental hacia los factores que ponen en riesgo tu decisión.

Después, es el momento adecuado para hacer el predesfile, el cual parte de la idea de que tu decisión ha tenido un éxito rotundo, y se hará un desfile en tu honor. Ahora, ¿cómo te preparas para él?

Chip y Dan también abordan la confianza desmedida desde otra perspectiva: la necesidad de reafirmar o reconsiderar una decisión ya tomada.

En ese caso, recomiendan la instalación de “cables trampa” para tus decisiones. Estos funcionan como señales que te despiertan del piloto automático en el momento indicado, de modo que puedes replantearte una resolución.

Si bien un cable trampa no garantiza tomar una decisión correcta, tiene el objetivo de volverte consciente de que es el momento de reconsiderar o reafirmar una decisión, y no dejarte llevar por el piloto automático.

Notas finales

Chip y Dan explican qué “villanos” pueden influir en la toma de decisiones, y llevarte a elegir opciones menos favorables. Principalmente, hacen referencia a cuatro aspectos: visión estrecha, sesgo de confirmación, emoción a corto plazo y confianza desmedida.

Para hacer frente a estos sesgos, proponen la adopción de un proceso de cuatro pasos llamado WRAP. Este modelo no busca eliminar por completo a los villanos de la toma de decisiones ni garantiza el éxito de todas tus elecciones, pero sí ayuda a minimizar los sesgos y facilita la experiencia de tomar una decisión que parece difícil.

El modelo WRAP consiste en aumentar tus opciones, contrastar tus suposiciones, tomar distancia antes de decidir y prepararte para el error.

Consejo de 12min

Chip y Dan Heath también han indagado sobre las razones que motivan el miedo al cambio. Te invitamos a conocer su trabajo anterior en su libro “Cambia el chip”.